Эффективность отдела продаж: системный подход от стратегии до инструментов

Автор: Ольга Веретенникова

Эффективность отдела продаж — это результат работы всей компании, а не только менеджеров по продажам или отдела, который занимается продажами.

Есть чудесная цитата Радмила Лукича из книги «Управление продажами»: «Один в поле не воин. Продажи — слишком серьёзное дело, чтобы доверить их только продавцам». И с ней трудно не согласиться. Если мы возьмём клиентский путь в B2B, то увидим бесшовное движение клиента по всем этапам сделки. Клиент часто взаимодействует не только с менеджером, но и со складом, и с бухгалтерией. От того, насколько слаженно работает вся система, зависят итоговый результат, возвращаемость клиентов и их жизненный цикл (LTV).

Что такое эффективность отдела продаж

Задачи отдела продаж и ожидаемые результаты на разных стадиях развития бизнеса различаются, а значит, и показатели эффективности будут разными.

На этапе старта компании первоочередными задачами становятся узнаваемость бренда и распространение на рынке если возьмем как пример товарный бизнес. Результаты — количество привлечённых клиентов и уровень представленности (торговые точки, сети, e‑commerce). Эффективность на этом этапе логично измерять через количество новых клиентов и каналов сбыта.

Когда компания закрепилась на рынке, фокус смещается на доходность во всех сферах. Главная задача бизнеса — получение прибыли. На этом этапе эффективность оценивают через соотношение показателей и рост дохода от периода к периоду.

С чего начинать: стратегия

Чтобы выстроить эффективный отдел продаж, нужно начинать со стратегии — с определения целей, которых компания хочет достичь. Далее следует последовательно проработать ключевые блоки: планирование, мотивацию, бизнес‑процессы. Эти элементы присутствуют в любой компании независимо от её размера. Если в структуре нет руководителя отдела продаж, управленческие функции берёт на себя собственник или ИП.

В консалтинговой практике нередко встречаются запросы на точечную настройку: «настройте мотивацию», «внедрите планирование», «обучите менеджеров». Однако такой подход не всегда верен: прежде всего важно понять, какую проблему хочет решить собственник и что именно работает неэффективно. Невозможно адекватно оценить работу менеджеров, не зная целей компании на год, выбранной стратегии и приоритетных задач. Именно стратегия задаёт критерии, по которым стоит оценивать и эффективность продаж, и результативность сотрудников.

Как настроить планирование

Планирование — ключевой блок, напрямую влияющий на эффективность работы. К сожалению, многие компании, особенно в сегменте малого и среднего бизнеса, не уделяют планированию должного внимания. За полтора года консалтинговой работы я сопровождала более 30 компаний, и во многих из них система планирования отсутствовала. В результате бизнес действует реактивно: невозможно грамотно планировать расходы и поступления, если нет чёткого понимания плановых показателей по продажам и ожидаемой выручки и дохода.

Чаще всего выделяют два подхода к планированию:

«Снизу вверх»

Менеджер формирует план исходя из своих возможностей, руководитель лишь принимает готовый план. Метод не всегда эффективен: люди склонны занижать собственные планы. Это подтверждается даже простыми психологическими тестами — если спросить человека, сколько раз он сможет хлопнуть за минуту, большинство назовут цифру ниже реального результата.

«Сверху вниз»

Собственник единолично задаёт план: «Хочу такую‑то выручку в этом месяце». Проблема в том, что целевая цифра часто оторвана от реальных ресурсов. Нет понимания, какими силами и за счёт каких клиентов менеджеры будут выполнять план.

Комбинированный метод — наиболее эффективный

Процесс выстраивается так:

1. Этап «снизу вверх». Менеджер детально прорабатывает собственный план: фиксирует все ресурсы, описывает клиентскую базу, каналы привлечения, прогнозирует объёмы по каждому направлению.
2. Этап корректировки «сверху». Руководитель, обладая более широкой информацией (например, о поставках новых товарных позиций), учитывает склонность менеджеров к занижению планов и корректирует итоговые цифры в сторону увеличения.

Этот принцип схож с тренировочным процессом у спортсменов: планку повышают постепенно, мелкими шагами, мотивируя на достижение всё более высоких результатов. В итоге получается план, в формировании которого участвовал сам менеджер. Он не воспринимает целевые показатели как навязанные извне.

Дополнительный плюс — развитие аналитического мышления у менеджеров. Они учатся работать с фактическими данными, оценивать свои ресурсы и клиентов. Запускается рабочий цикл «факт — анализ — план»: сначала фиксируем реальные результаты, затем анализируем их и на этой основе формируем новый план.

Мотивация и KPI: как не снизить эффективность

Неправильная система мотивации способна свести на нет результаты работы отдела продаж.

Распространённые проблемы:

• Непрозрачность начисления зарплаты — менеджеры не могут самостоятельно рассчитать свой доход и не понимают, из чего он складывается.
• Избыточное количество KPI — когда переменных слишком много, сотрудник не в состоянии отслеживать их все и уделять внимание каждому показателю.

Оптимальным считается диапазон от 3 до 6 KPI: например, три базовых и до трёх сезонных. Вводить более трёх‑четырёх сезонных показателей не рекомендуется — это усложняет систему и снижает фокус сотрудников.

Эффективная мотивация не просто стимулирует выполнение плана, но и поддерживает рабочий ритм, побуждая сотрудников стабильно решать поставленные задачи.

Функции управления отделом продаж

К ключевым функциям управления относятся:

• планирование;
• мотивация;
• поддержка;
• контроль.

Только после выстраивания этих управленческих блоков логично переходить к работе с менеджерами — их обучению и адаптации.

Инструменты и компетенции

Обучение, адаптация и обеспечение инструментами для продаж (CRM, прайсы, правила ценообразования) — следующий этап. И лишь затем стоит фокусироваться на развитии компетенций и навыков сотрудников.

Типичные ошибки, снижающие эффективность менеджеров:

• слабые коммуникационные и переговорные навыки;
• недостаточное понимание этапов продаж и неумение вести клиента к закрытию сделки;
• отсутствие стабильного рабочего ритма;
• пробелы в знании продуктовой линейки;
• сложности с выходом из спорных и конфликтных ситуаций.

Крайне важно, чтобы компания обеспечивала отдел продаж всеми необходимыми инструментами: актуальными прайсами, базами знаний, подробными характеристиками продуктов, видеообзорами, методическими материалами, чёткими правилами ценообразования.

Идеальный вариант — саморазвивающийся отдел, где руководитель системно развивает команду: использует базу знаний, проводит игровые тренинги, разбирает возражения, отрабатывает сильные стороны компании и тренирует умение транслировать свойства и выгоды товаров.

Итог

Продажи — это многофакторная модель. Эффективность этого «транспортного средства» зависит от слаженной работы всех «шестерёнок» системы. Когда каждый элемент — от стратегии и планирования до инструментов и компетенций — выстроен и синхронизирован, отдел продаж работает максимально результативно.

По состоянию на 29.06.2026. Подготовлено в справочном формате; не заменяет индивидуальное юридическое заключение.

Сокращения: ТК — Трудовой кодекс Республики Беларусь; КоАП — Кодекс Республики Беларусь об административных правонарушениях; ГПД — гражданско-правовой договор; ПВТР — правила внутреннего трудового распорядка.

1. Какие ошибки наниматели чаще всего допускают при оформлении трудовых договоров?

·  Фактически допускают работника к работе без письменного трудового договора либо оформляют допуск позже установленного срока.

·  Не включают обязательные условия: место работы, трудовую функцию, срок для срочного договора, режим труда и отдыха при отличии от общих правил, оплату труда.

·  Неправильно оформляют срочный договор/контракт: нет законного основания срока, не подписаны все страницы, работнику не передан экземпляр.

·  Устанавливают испытательный срок там, где он запрещен, либо забывают прописать его в договоре.

·  Не оформляют приказ о приеме, не знакомят работника под роспись с работой, оплатой, ПВТР, коллективным договором, инструктажем по охране труда.

Нормы: ст. 18, 19, 25, 26, 28, 54 ТК; ч. 8–10 ст. 10.12 КоАП.

2. Какие ошибки наниматели чаще всего допускают при расторжении трудовых договоров?

·  Указывают неверное основание увольнения либо увольняют без основания, прямо предусмотренного ТК.

·  Увольняют по инициативе нанимателя в период больничного или отпуска, когда это запрещено.

·  При сокращении/несоответствии не предлагают другую имеющуюся работу, не соблюдают сроки предупреждения, профсоюзные процедуры и выходное пособие.

·  При дисциплинарном увольнении не фиксируют проступок, не запрашивают письменное объяснение, нарушают сроки и порядок приказа.

·  Не выдают трудовую книжку и не производят окончательный расчет в день увольнения.

Нормы: ст. 35, 42, 43, 46, 48, 50, 77–79, 198–200, 268 ТК.

3. Можно ли законно снизить зарплату работнику при ухудшении финансового положения компании?

·  Да, но не «просто приказом» и не задним числом. Снижение оплаты труда является изменением существенных условий труда.

·  Нужны обоснованные производственные, организационные или экономические причины и письменное предупреждение работника минимум за 1 месяц.

·  При согласии — оформляется изменение трудового договора/допсоглашение. При отказе — возможное прекращение договора по п. 5 ч. 2 ст. 35 ТК с выходным пособием.

·  Нельзя снижать оплату дискриминационно, ниже установленных гарантий, а также по мотивам беременности/наличия детей в случаях, защищенных ТК.

Нормы: ст. 19, 32, п. 5 ч. 2 ст. 35, ст. 48, 73, 268 ТК.

4. Как действовать, если работник систематически опаздывает или плохо выполняет работу?

·  Сначала проверьте, что режим работы, обязанности, показатели качества и порядок учета времени закреплены в ПВТР, графике, должностной инструкции, трудовом договоре.

·  Каждый случай фиксируйте документально: табель, акт, докладная, объяснение работника. До взыскания обязательно затребовать письменное объяснение.

·  Меры: замечание, выговор, лишение стимулирующих выплат до 12 месяцев, увольнение — соразмерно проступку.

·  Систематическое неисполнение обязанностей при неснятом взыскании может быть основанием увольнения. Отсутствие более 3 часов за рабочий день без уважительной причины — прогул.

·  Если проблема не дисциплина, а квалификация, увольнение возможно только при подтвержденном несоответствии и соблюдении порядка предложения другой работы.

Нормы: ст. 53, 132, 133, 197–200, п. 4, 6, 7 ст. 42, ст. 43 ТК.

5. Чем трудовой договор отличается от гражданско-правового договора и где основные риски для бизнеса?

·  Трудовой договор: работник выполняет трудовую функцию лично, включается в штат/процесс, подчиняется ПВТР, получает заработную плату и трудовые гарантии.

·  ГПД: исполнитель выполняет конкретную работу/оказывает услугу на результат или объем, действует самостоятельно, не подчиняется трудовому распорядку как работник.

·  Риск: ГПД фактически содержит признаки трудовых отношений — график, должность, рабочее место, подчинение руководителю, регулярная «зарплата», дисциплинарные меры.

·  Последствия: доначисление выплат и гарантий, споры о признании отношений трудовыми, штрафы за допуск к работе без письменного трудового договора и за нарушения требований к ГПД.

Нормы: ст. 1, 18–20, 54 ТК; ст. 10.12, 10.18 КоАП; ст. 656, 733 ГК.

6. Какие документы обязательно должны быть у нанимателя при приеме работника?

·  От работника: документ, удостоверяющий личность; воинский учет — для военнообязанных/призывников; трудовая книжка, кроме впервые поступающих и совместителей; документ об образовании/обучении, если нужен для работы.

·  Также при наличии оснований: направление в счет брони, индивидуальная программа реабилитации/абилитации инвалида, декларация о доходах и имуществе, страховое свидетельство, медсправка и иные документы, прямо предусмотренные актами законодательства.

·  У нанимателя должны быть: письменный трудовой договор, приказ о приеме, подписи об ознакомлении с работой/оплатой/ПВТР/колдоговором, запись/документ о вводном инструктаже по охране труда, трудовая книжка/запись при основной работе.

·  Запрещено требовать документы, не предусмотренные законодательством.

Нормы: ст. 26, 50, 54 ТК.

7. Как правильно оформить удаленную работу или гибкий график?

·  Дистанционная работа: постоянная, временная до 6 месяцев в календарном году или комбинированная. Условие вводится по соглашению сторон, либо по процедуре изменения существенных условий труда.

·  Для постоянной/комбинированной дистанционной работы условие включается в трудовой договор/допсоглашение; для временной — оформляется приказом.

·  В документах пропишите электронный обмен, задания и отчеты, оборудование/ПО, защиту информации, компенсацию за использование личного оборудования и возмещение расходов.

·  Гибкое рабочее время вводится по просьбе работника/коллектива и локальному порядку, если это не нарушает работу организации. Нужно определить гибкое время, фиксированное время, перерыв и учетный период.

·  Наниматель обязан вести учет фактического рабочего времени; гибкий режим не применяется при сменной работе.

Нормы: ст. 32, 123, 128–130, 133, 307¹–307² ТК.

8. Возможно ли уволить работника, находящегося на длительном больничном?

·  Общее правило: увольнение по инициативе нанимателя в период временной нетрудоспособности не допускается.

·  Исключение: неявка на работу более 4 месяцев подряд из-за временной нетрудоспособности, кроме отпуска по беременности и родам, если законом не установлен более длительный срок сохранения места.

·  Если нетрудоспособность связана с трудовым увечьем или профзаболеванием, место работы сохраняется до восстановления трудоспособности или установления инвалидности.

·  Дополнительно проверьте гарантии для беременных женщин, женщин с детьми и одиноких родителей.

Нормы: п. 5 ст. 42, ст. 43, 268 ТК.

9. Как оформить материальную ответственность работника, чтобы реально взыскать ущерб?

·  Для взыскания нужны одновременно: ущерб, противоправность поведения, причинная связь и вина работника. Доказывает это наниматель.

·  Полная материальная ответственность по договору возможна только с работником 18+, чья должность/работа непосредственно связана с хранением, обработкой, продажей, перевозкой или применением переданных ценностей.

·  Оформите: локальный перечень должностей/работ, договор о полной материальной ответственности, передачу ценностей под отчет/акт/инвентаризацию, должностные обязанности, условия сохранности.

·  До удержания запросите письменное объяснение. До 3 среднемесячных заработков можно удержать распоряжением нанимателя: оно издается не позднее 2 недель со дня обнаружения ущерба и исполняется не ранее 10 дней после сообщения работнику. В остальных случаях — суд.

Нормы: ст. 400, 402–408 ТК.

10. Какие действия нанимателя чаще всего приводят к проверкам, штрафам или судебным спорам?

·  Фактический допуск к работе без письменного трудового договора; «подмена» трудовых отношений ГПД.

·  Задержка/неполная выплата зарплаты, отпускных, окончательного расчета, отсутствие расчетных листков.

·  Снижение зарплаты, перевод, смена режима работы или удаленки без процедуры изменения существенных условий труда.

·  Увольнение без доказательств и правильной процедуры; ошибки при дисциплинарных взысканиях; увольнение защищенных категорий.

·  Нарушения режима рабочего времени/отдыха, отпусков, табельного учета, охраны труда и инструктажей.

·  Отсутствие обязательных кадровых документов либо непредставление документов контролирующим органам.

Нормы: ст. 18, 25, 26, 32, 42, 43, 50, 54, 55, 73, 77–80, 132–133, 198–200, 307¹–307² ТК; ст. 10.12, 10.13, 10.18 КоАП.

Автор:

Елизавета Янкович,  юрист компании ООО “Голд Солюшн”

goldsolution.by

Закупки за собственные средства с 11 июля 2026 года: 

что бизнесу нужно перестроить уже сейчас

С 11 июля 2026 года в Беларуси начал действовать новый порядок закупок товаров, работ и услуг за счет собственных средств. На смену Постановлению № 229 пришло Постановление Совета Министров от 07.04.2026 № 168. 

Главное изменение: правила становятся едиными для республиканских и коммунальных организаций, открытые конкурентные закупки переходят на электронные торговые площадки, а перечень исключений сокращается.

Для бизнеса это не просто очередная правка в нормативке. Это изменение закупочной логики: часть закупок, которые раньше можно было провести проще, теперь придется оформлять по процедуре. А поставщикам нужно готовиться к большему количеству электронных закупок и более формализованной конкуренции.

Кого коснулись новые правила

Новый порядок применяется не ко всем компаниям, а к так называемым закупающим организациям. В эту категорию входят:

государственные унитарные предприятия;

государственные органы;

государственные объединения;

иные юридические лица, имущество которых находится в государственной собственности;

хозяйственные общества, в которых более 25 процентов акций или долей принадлежит Республике Беларусь, административно-территориальным единицам либо организациям с государственной собственностью;

участники холдингов с участием государства;

юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые проводят закупки полностью или частично за счет средств, поступающих на специальный счет ГУ «Оператор вторичных материальных ресурсов».

Важное уточнение! Новый порядок касается закупок, которые осуществляются на территории Республики Беларусь. Это принципиально, потому что у организаций с деятельностью за рубежом закупки вне Беларуси могут не попадать под новый режим.

Для частного бизнеса без государственного участия Постановление № 168 может быть важно в двух случаях. Если компания сама относится к закупающим организациям или если компания работает как поставщик, подрядчик или исполнитель для государственных заказчиков. Во втором случае придется активнее участвовать в электронных процедурах и следить за требованиями документации.

Что изменится по закупкам

Первое ключевое изменение — открытые конкурентные процедуры будут проводиться на электронных торговых площадках.

Речь идет о двух площадках:

РУП «Национальный центр поддержки экспорта»;

ОАО «Белорусская универсальная товарная биржа».

Это означает, что закупки становятся более цифровыми. Для закупающих организаций это вопрос настройки внутренних процессов. Для поставщиков — вопрос готовности работать через электронные площадки, быстро подавать предложения и соблюдать формальные требования.

Второе изменение — перечень конкурентных процедур станет закрытым. С 11 июля 2026 года будут доступны:

запрос ценовых предложений;

конкурс;

электронный аукцион.

Свободно придумывать и закреплять любые иные конкурентные форматы уже не получится. Это снижает гибкость, но повышает предсказуемость. Закупающим организациям придется прописать в своем локальном порядке, когда применяется каждая процедура. Например, можно разграничить закупки по стоимости, категории товаров или сложности предмета закупки.

Третье изменение — аренда и лизинг прямо включаются в сферу регулирования. Это важно для организаций, которые ранее воспринимали такие сделки как не совсем закупочные. Теперь по общему правилу аренда и лизинг требуют проверки на применение Постановления № 168, если только конкретная закупка не попадает в исключения.

Исключений станет меньше

Одно из самых чувствительных изменений — сокращение перечня закупок, на которые порядок не распространяется. Раньше исключений было больше, теперь их остается 27.

При этом снижается стоимостный порог договора, при котором можно не проводить закупку по установленным правилам. Сейчас порог составляет 1000 базовых величин. С 11 июля 2026 года он составит 100 базовых величин на дату принятия решения о проведении закупки.

Практический вывод простой: мелких закупок «без процедуры» станет меньше. То, что раньше проходило спокойно, теперь может потребовать полноценного закупочного оформления.

В числе исключений сохраняются, например, закупки биржевых товаров на биржевых торгах, коммунальных услуг, электроэнергии, услуг естественных монополий, недвижимости, банковских, риэлтерских и страховых услуг.

Появятся и новые исключения, в частности:

аренда недвижимости;

услуги, связанные со служебными командировками работников;

отдельные услуги в сфере жилищно-коммунального хозяйства и благоустройства.

Но часть прежних исключений исчезнет. Например, закупки автомобильного бензина и дизельного топлива больше не будут исключены из регулирования, хотя для них предусматривается возможность закупки из одного источника.

Локальный порядок закупок придется пересмотреть

Обязанность иметь локальный порядок закупок сохраняется. Но теперь этот документ должен соответствовать Постановлению № 168.

В локальном порядке нужно будет урегулировать вопросы, которые не раскрыты в постановлении полностью. В частности:

когда применяется запрос ценовых предложений;

когда проводится конкурс;

когда используется электронный аукцион;

как принимается решение о выборе процедуры;

кто отвечает за подготовку документации;

как работает комиссия по закупкам;

как фиксируется конфликт интересов;

как организуется взаимодействие с электронной торговой площадкой;

как оформляются закупки из одного источника;

как хранятся документы по закупке.

После утверждения локальный порядок нужно разместить в информационной системе «Тендеры» в течение 3 (Трех) рабочих дней.

Комиссия по закупкам: что учесть

Для конкурентных процедур закупающая организация или организатор закупки обязаны создавать комиссию по закупкам. При необходимости можно создать несколько комиссий.

Новое важное правило: в комиссии должно быть не менее трех человек.

Членами комиссии не могут быть лица, заинтересованные в результате закупки, работники или представители потенциальных поставщиков, лица, на которых могут влиять участники закупки, работники кредиторов закупающей организации, а также должностные лица контролирующих органов.

Также появляется обязанность членов комиссии немедленно сообщать об обстоятельствах, которые мешают их участию. Например, о конфликте интересов. После такого сообщения лицо должно быть отстранено от работы в комиссии.

Практически это означает, что одной формальной комиссии «на бумаге» уже недостаточно. Нужно прописать порядок работы комиссии, порядок заявления конфликта интересов и механизм замены участника комиссии.

Что делать бизнесу: план подготовки

1. Определить, попадает ли организация под Постановление № 168

Первый шаг — проверить статус компании. Есть ли государственное участие, относится ли имущество к государственной собственности, входит ли организация в холдинг с участием государства, используются ли средства со специального счета ГУ «Оператор вторичных материальных ресурсов».

Если компания не является закупающей организацией, это еще не значит, что тема не важна. Если она поставляет товары, работы или услуги государственным заказчикам, изменения повлияют на продажи.

2. Провести ревизию закупок за последние 12 месяцев

Нужно поднять закупки за прошлый период и разделить их по категориям:

закупки, которые точно подпадают под новый порядок;

закупки, которые могут попасть в исключения;

закупки до 100 базовых величин;

закупки, которые раньше проходили без процедуры, но с 11 июля 2026 года потребуют оформления.

Особое внимание стоит уделить топливу, лизингу, аренде, услугам, регулярным закупкам у одних и тех же поставщиков и закупкам с небольшой стоимостью, которые раньше не вызывали вопросов.

3. Обновить локальный порядок закупок

Локальный порядок нужно не просто переписать, а встроить в реальные бизнес-процессы организации. Документ должен отвечать на вопрос: кто, когда и что делает.

Минимально в нем стоит закрепить:

перечень ответственных лиц;

виды процедур и условия их применения;

порядок подготовки задания на закупку;

порядок работы комиссии;

правила проверки конфликта интересов;

порядок выбора электронной торговой площадки;

порядок оформления закупки из одного источника;

сроки и правила хранения документов;

порядок размещения локального порядка в информационной системе «Тендеры».

4. Проверить состав комиссии

До 11 июля 2026 года стоит назначить комиссию или несколько комиссий, проверить их состав на конфликт интересов и подготовить внутреннее положение о комиссии.

Также полезно сделать форму заявления члена комиссии об отсутствии конфликта интересов. Это небольшой документ, но в проверках он часто работает как хороший антисептик от лишних вопросов.

5. Настроить работу с электронными площадками

Закупающим организациям нужно заранее проверить доступы, регистрацию, электронные подписи, ответственных пользователей и внутренний порядок публикации процедур.

Поставщикам стоит сделать то же самое со своей стороны: проверить регистрацию на площадках, полномочия подписантов, шаблоны коммерческих предложений, сроки реакции на закупки и наличие документов, которые обычно требуют заказчики.

6. Пересмотреть договорные шаблоны

По итогам закупок договоры должны соответствовать условиям процедуры. Поэтому типовые договоры стоит заранее проверить на совместимость с закупочной документацией.

Особое внимание:

предмет договора;

цена и порядок расчетов;

сроки поставки или оказания услуг;

ответственность;

основания изменения и расторжения договора;

порядок приемки;

условия, которые были заявлены участником в предложении.

7. Обучить закупщиков, юристов и бухгалтерию

Новый порядок затрагивает не только юриста. В закупках участвуют бухгалтерия, профильные специалисты, руководители подразделений, комиссия и иногда коммерческий блок.

Поэтому стоит провести короткое внутреннее обучение: кто инициирует закупку, кто выбирает процедуру, кто готовит документы, кто публикует закупку, кто отвечает за договор и кто хранит закупочное дело.

Риски, если ничего не сделать

Главный риск — административная ответственность. За нарушение порядка закупок товаров, работ и услуг за счет собственных средств предусмотрен штраф до 15 базовых величин.

К нарушениям могут относиться:

отсутствие локального порядка закупок;

покупка без обязательной процедуры;

неверный выбор процедуры;

формальное проведение процедуры без соблюдения требований;

неправильная работа комиссии;

игнорирование конфликта интересов.

Постановление № 168 делает закупки за собственные средства более формализованными, электронными и унифицированными. Для закупающих организаций это означает необходимость обновить локальные документы, комиссии, процедуры и работу с электронными площадками. Для поставщиков — необходимость готовиться к большему количеству электронных закупок и более жесткой конкуренции по правилам документации.

Оптимальная стратегия для бизнеса — не ждать 11 июля 2026 года. Нужно заранее провести аудит закупок, обновить локальный порядок, назначить ответственных, настроить электронные площадки и обучить сотрудников. Тогда переход на новые правила будет управляемым процессом, а не корпоративным квестом с контролирующими органами в финале.ческие риски. Неправильно проведенная закупка может привести к спору с участниками, претензиям контролирующих органов, невозможности нормально исполнить договор или к внутренним конфликтам между подразделениями. 

Автор:

Елизавета Янкович,  юрист компании ООО “Голд Солюшн”

goldsolution.by

29-04-2026